15
0Ваш враг больше не будет отпускать колкости за ужином?
Давайте рассмотрим примеры из бизнеса. Если я сказал, что что-то безрисковое, я хочу рассказать о том, что их супруга не будет пилить их по поводу покупки, поскольку нет никакого риска. Я бы рассказал о том, как их дети заметят, что они больше не так напряжены и не отвлекаются на работу. Как их конкуренты заметят, что их телефоны не так часто звонят, потому что все их клиенты перетекают к вашему новому покупателю. Как их приятели-бизнесмены говорят ""бизнес, должно быть, идет в гору"", когда они подъезжают на новой машине к полю для гольфа. Вы уловили суть. Все это - дополнительные преимущества для потенциального клиента, которые мы упустили бы, если бы смотрели на него только с его точки зрения.
И мы можем применить каждую новую перспективу к каждому фактору ценности. Так вы получите множество различных историй, примеров, ракурсов и т. д. для описания преимуществ (больше пряника и меньше кнута).
Это подводит меня к третьей линзе системы ""Что-Кто-Когда"" - ""Когда"".
Когда: Люди часто думают только о том, как их решения влияют на ситуацию здесь и сейчас. Но если мы хотим быть особенно убедительными (а мы хотим), мы должны также объяснить, к чему привели их решения в прошлом и к чему они могут привести в будущем. Для этого мы заставим их представить себе свою собственную временную шкалу (прошлое-настоящее-будущее). Таким образом, мы помогаем им увидеть последствия их решения (или нерешительности) прямо сейчас.
Давайте рассмотрим пример с похудением с их точки зрения. Мы покажем, как их дразнили в детстве (прошлое), как они с трудом застегивают любимые джинсы (настоящее) или затягивают очередную петлю ремня (будущее). Как этот кошмар выглядит для их супруги? Их соперникам? Как неловко!
Помните, что мы также можем просмотреть ту же хронологию с чужой точки зрения. Их ребенок спрашивает, почему другие дети смеются над ними (потому что они передали им плохие пищевые привычки) (прошлое), или как их дети теперь жалуются, что папы других детей участвуют в тренировках, а они нет (настоящее), или как их врач сказал, что они не смогут вести свою дочь к алтарю на ее свадьбе (будущее). Обратите внимание: это все плохое, чего они хотят избежать. Следующие элементы копирования будут противопоставлены тем хорошим вещам, которые могут произойти (в настоящем и будущем), если они купят нашу вещь.
Мы используем оба направления: к хорошему и от плохого, а затем объединяем их с прошлым, настоящим и будущим жизни потенциального клиента, чтобы создать мощные мотиваторы в наших копиях.
Соединив вместе ""Что"", ""Кто"" и ""Когда"", мы ответим, ПОЧЕМУ они должны быть заинтересованы.
