15
0Какой будет их жизнь, если они будут продолжать жить как прежде? Покажите, как они будут повторять свои прошлые неудачи и как их проблемы будут становиться все больше и больше...
● Задержка времени: Хорошая реклама также покажет им, насколько медленной является их текущая траектория, или что они никогда не получат желаемого при их текущем темпе...
○ Противоположность - скорость: чтобы получить желаемое, мы знаем, что должны потратить на это время. Хорошая реклама покажет и расскажет, как быстрее получить желаемое.
● Усилия и самопожертвование: Хорошее объявление также покажет им, сколько труда и умений им потребуется, чтобы добиться результата без вашего решения. И как им придется отказываться от того, что они любят, и продолжать страдать от того, что они ненавидят. Или, что еще хуже, что они упорно работают и жертвуют многим прямо сейчас... и ни к чему не пришли. Другими словами, они тратят больше времени и денег на то, что делают сейчас, чем если бы просто купили наше чертово решение!
○ Противоположность - легкость: чтобы получить желаемое, мы знаем, что должны что-то изменить. Но при этом мы предполагаем, что придется делать то, что мы ненавидим, и отказаться от того, что мы любим. А легкость возникает из-за отсутствия необходимой работы или навыков. Хорошая реклама опровергает это предположение. Она рассказывает и показывает, как можно избежать ненавистных дел, делать больше того, что любишь, не прилагая усилий и не обладая большим мастерством, и при этом получить желаемый результат."
"Это 8 ключевых элементов. Теперь мы полностью понимаем ""Что"" - как мы обеспечиваем четыре элемента ценности и как мы избегаем их четырех противоположностей. Теперь мы переходим к следующему ""W"" - ""Кто"".
Кто: Люди в первую очередь руководствуются статусом. И статус одного человека зависит от того, как к нему относятся другие люди. Поэтому, если ваш продукт или услуга меняет отношение других людей к вашему клиенту, а это в какой-то мере так, стоит показать, как именно. А рассказывая об элементах ценности с чужой точки зрения, вы покажете все способы повышения статуса вашего клиента. Итак, мы хотим очертить две группы людей. Первая группа - это люди, получающие статус, ваши клиенты. Вторая группа - это люди, которые им его дают: Супруги, дети, родители, расширенная семья, коллеги, начальники, друзья, соперники, конкуренты и т. д.
Все эти точки зрения дают нам разные возможности показать, как может улучшиться состояние потенциального клиента. А еще - они дают нам массу бонусов. Например, если вы похудеете, у ваших детей появится новый пример для подражания? А ваш супруг тоже решит заняться своим здоровьем? У вас больше шансов получить повышение на работе? Наука говорит - да.
