15
0Ожидания клиентов непостоянны. Поэтому мы сами устанавливаем для них ожидания. И если мы установим эти ожидания, то сможем их превзойти.
Шаг действий: Постепенно снижайте обещания, которые вы даете, делая предложения. Продолжайте снижать их до тех пор, пока не снизится процент закрытий. В этот момент остановитесь. Это позволит вам увеличить количество клиентов и повысить доброжелательность по отношению к ним. Максимум клиентов и больше доброй воли означают больше рефералов."
"Повышение вероятности достижения → Добивайтесь от большего числа людей лучших результатов:
Клиенты с наилучшими результатами получают наибольшую пользу от вашего продукта. Выясните, что они делают, чтобы получить максимальную отдачу, и вы сможете помочь другим клиентам сделать то же самое. Два шага назад, чтобы продавать лучшим клиентам, мы выяснили, кто из них лучший. Теперь, чтобы добиться наилучших результатов для всех, мы выясним, что делают лучшие.
Позвольте мне показать вам, как это выглядело в Gym Launch. Мы начали с отслеживания активности клиентов. Скорость запуска первого платного объявления. Скорость совершения первой продажи. Их присутствие на звонках. И т. д. Затем мы сравнили деятельность наших средних клиентов с деятельностью наших лучших клиентов. Мы обнаружили нечто грандиозное. Если владелец тренажерного зала размещал платную рекламу и совершал продажу в первые семь дней, его LTGP увеличивался в три раза. Осознав это, мы сосредоточились на том, чтобы заставить всех запускать рекламу и совершать продажи в первые семь дней. Результаты наших средних клиентов резко возросли. Последовало еще больше клиентов, еще больше отзывов и еще больше рефералов.
Вот процесс, который я использую, чтобы добиться от большего числа людей лучших результатов:
Шаг № 1: Проведите опрос клиентов, чтобы найти тех, кто добился наилучших результатов.
Шаг № 2: Возьмите у них интервью, чтобы выяснить, что они сделали по-другому.
Шаг № 3: Посмотрите, какие действия их объединяют.
Шаг № 4: Заставьте новых клиентов повторить действия, которые принесли наилучшие результаты.
Шаг #5: Измерьте улучшение средних результатов клиентов (скорость и результат)
Шаг № 6: Сопоставьте условия гарантии с действиями, которые дают наилучшие результаты, чтобы заставить больше людей их выполнять.
Действия: Выясните, что делали лучшие люди. Затем попросите всех сделать это. Создайте свои гарантии вокруг действий, которые создают наибольший успех. Больше успеха. Больше доброй воли. Больше рефералов.
Сокращение временных задержек→Быстрее побеждать: я определяю ""победу"" как любой положительный опыт, полученный клиентом.
