15
0Мы упрощаем эту задачу, просто сравнивая, сколько денег мы тратим на зарплату сотрудникам, с тем, сколько денег приносят привлеченные ими лиды:
● Общая зарплата / Общее количество привлеченных лидов = Стоимость одного привлеченного лида.
○ Например: $100 000 / 1000 лидов = $100 за привлеченный
лид.
● Если один из десяти привлеченных лидов станет клиентом, то наш CAC составит
$1000
○ ($100 за привлеченный лид) x (10 привлеченных лидов на клиента) = $1000
CAC
● Если LTGP каждого клиента составляет 4000 долларов, то соотношение LTGP : CAC составляет 4:
1.
○ ($4000 LTGP) / ($1000 CAC) = 4:
1
Например, на момент написания этой статьи я получаю около 30 000 привлеченных лидов в месяц на сайте Acquistion.com. Я не использую платные объявления и не занимаюсь аутричем. Но команда, ответственная за создание контента, который вызывает этот интерес, стоит около 100 000 долларов в месяц. Это означает, что их генерация обходится мне примерно в 3,33 доллара за привлеченный лид (100 000 долларов / 30 000 лидов). Мы зарабатываем гораздо больше, чем 3,33 доллара за одну зацепку, так что мы прибыльны. Вы можете применить ту же математику к любому методу рекламы, который вы используете.
Как узнать, на каких сотрудниках стоит сосредоточиться, чтобы получить максимальную прибыль
Как мы узнали из части II ""Запуск платной рекламы"", если ваши затраты на привлечение клиента находятся в пределах 3-кратного среднего показателя по отрасли, значит, вы работаете достаточно хорошо. Дальше вы сосредоточитесь на увеличении LTGP.
Если ваш CAC больше, чем в 3 раза в среднем по отрасли, значит, у вас проблемы с продажами или рекламой. Мы диагностируем это с помощью одного вопроса:
Есть ли у моих привлеченных потенциальных клиентов проблема, которую я решаю, и деньги, которые они могут потратить?
Если нет, значит, они не квалифицированы - это проблема рекламы.
Если да, то они квалифицированы и:
Они покупают, но у вас их недостаточно - проблема с рекламой.
Они квалифицированы, но не покупают - проблема продаж.
Не увольняйте сотрудников отдела продаж, если у вас проблемы с рекламой. И точно так же не увольняйте сотрудников отдела рекламы, если у вас проблемы с продажами. Этот маленький вопрос поможет вам определить, на каких сотрудниках стоит сосредоточиться.
Но, по сути, вам просто нужно подсчитать все свои затраты на привлечение клиента. И если они составляют не менее трети от прибыли, которую вы получаете в течение всей жизни клиента, вы в хорошей форме.
Заключение
Цель этой главы - изменить вашу точку зрения. Ваша работа - рекламировать и продавать видение вашей компании. Вы рекламируете его публично и в частном порядке как сотрудникам, так и клиентам. В этом и заключается работа. И как только у вас это хорошо получается, вы становитесь неудержимыми.
