15
0Таким образом, независимо от того, насколько хорошо вы рекламируетесь, то, сколько вы получите, зависит от того, сколько вы сделаете. И это замечательно. Но с помощью сарафанного радио мы можем добиться еще большего. С помощью сарафанного радио один клиент приводит двух. Двое приводят четверых. Четыре - восемь. И так далее. Это не линейный, а экспоненциальный процесс.
Ничто так не масштабируется, как сарафанное радио. Хотите знать, почему так мало людей расширяют свой бизнес с помощью сарафанного радио? Они теряют клиентов быстрее, чем приобретают их. Посмотрите на уравнение роста числа рефералов, чтобы увидеть его в действии. Рефералы (входящие) минус оттолкнувшиеся клиенты (выходящие).
Если рефералов больше, чем оттока: вы растете без всякой рекламы (ура!).
Если рефералы равны оттоку: вам нужна другая реклама для развития бизнеса (meh)
Если рефералов меньше, чем оттока: вам придется рекламироваться, чтобы выйти на безубыточность (бу - большинство людей).
Если посмотреть на процентное соотношение, то все становится еще интереснее. Если процент рефералов каждый месяц больше, чем процент клиентов, которые уходят, то ваш бизнес растет каждый месяц. Вам придется тратить гораздо больше денег на рекламу, делать больше обращений или размещать гораздо больше контента, чтобы поддерживать этот рост. В конце концов вы упретесь в стену. Но с помощью рефералов вы можете поддерживать рост независимо от того, насколько велика ваша компания. Именно так такие компании, как PayPal и Dropbox, превратились в многомиллиардные бизнесы. Я расскажу об их точных стратегиях позже в этой главе.
С другой стороны, малые предприятия едва сводят концы с концами, потому что из них уходит примерно столько же клиентов, сколько и приходит. Хомячье колесо смерти. Вот почему...
Две причины, по которым большинство компаний не получают рекомендательные письма
Большинство компаний не получают рефералов по двум причинам. Во-первых, их продукт не так хорош, как им кажется. Во-вторых, они не просят о них.
Проблема №1: продукт недостаточно хорош
""Все любят наш товар, нам просто нужно донести это до людей!"" - говорит каждый владелец малого бизнеса с продуктом, который не так хорош, как ему кажется.
Я на секунду сниму свою шляпу хорошего парня. Если бы ваш продукт был исключительным, люди бы уже знали о нем, и у вас было бы больше бизнеса, чем вы могли бы обработать. Так что если вы продаете товар напрямую потребителям, а они не приводят к вам новых клиентов, значит, ваш продукт есть куда улучшать.
Я люблю спрашивать себя: ""Почему мои клиенты стесняются рассказывать о моем продукте всем знакомым?"". Может быть, он и хорош, но он ничем не примечателен, то есть не заслуживает внимания.
На самом деле, большинство вещей, за которые я плачу, отстой.
